Работаем: Пн-Пт с 11:00 до 19:00
Время Московское

5 принципов эффективной сегментации потребителей

Необходимость сегментации потребителей — одна из маркетинговых аксиом. Без этого практически невозможно обеспечить быстрое и стабильное развитие организации. Однако простой разбивки всех покупателей на группы по определенному набору критериев не всегда бывает достаточно. Чтобы извлечь выгоду из сегментации, нужно придерживаться пяти простых, но крайне важных принципов.

1. Сегмент должен описывать характерного «персонажа»
Понять, правильно ли проведена сегментация достаточно просто. Читая описание определенного кластера аудитории, должен формироваться близкий к реальному образ человека. Рассмотрим пример для гипотетического магазина одежды. «Женщины в возрасте 40-45 лет» — слишком расплывчатая формулировка. Сегментируя, нужно добиваться описания следующего уровня: «Женщина в возрасте 40-45 лет, работает главным бухгалтером или занимает другую руководящую должность, в браке, имеет двух-трёх детей, проводит свободное время в конном клубе, покупает одежду каждые 3 месяца». Ориентируясь на подобную формулировку, вы сможете совершать более точные маркетинговые активности.

2. Сегментов не должно быть много
В зависимости от выбранного алгоритма кластеризации, вы должны получить от 3 до 10 основных сегментов. Этого количества достаточно для маркетингового анализа и планирования. Большее число сегментов приведет только к путанице. Число клиентов в каждом из определенных кластеров будет слишком мало, чтобы организация маркетинговых активностей для их привлечения могла бы быть коммерчески эффективной.

3. Выбирайте ключевой сегмент
В бизнесе действует золотое правило: 20% клиентов приносят 80% дохода. Ваша задача — определить, кто именно входит в эту группу. Если сегментация проведена правильно, вы сможете выбрать один-два кластера, на которых и следует ориентироваться, чтобы получить наибольшую отдачу от маркетинговых вложений. Остальные сегменты отбрасывать не стоит. С ними также можно работать, но основной упор следует сделать именно на «золотую двадцатку».

4. Сегменты строятся вокруг цели
Классическая догма гласит, что основная цель бизнеса — получение прибыли. Однако сегодня маркетингом занимаются не только коммерческие организации. Более того, даже у них бывают проекты, направленные не на получение дополнительного дохода. Словом, прибыль не всегда является главной целью. Рассматривая свою аудиторию как ресурс, можно понять, что для разных задач вам потребуется привлечь разных людей. Учитывайте ваши цели при проведении сегментации.

5. Сегментация — не разовая задача
Рынок и потребители постоянно меняются. Именно поэтому недостаточно выполнить сегментацию один раз, при открытии бизнеса, и пользоваться полученными данными в течение десятков лет. «Срок годности» подобного исследования зависит от динамики развития общества, рынка, политической обстановки и множества других факторов. Если вы отмечаете снижение конверсии, лояльности и прочих показателей, значит маркетинг «бьёт» уже мимо цели. В таком случае просто попробуйте пересегментировать потребителей.

Последние отзывы
Виктор Иванченко Интернет-маркетолог

Alpa Consulting выступает для нас в роли аудитора по интернет-маркетингу. Часть продвижения делаем мы сами, часть отдаем подрядным организациям. Самостоятельно объективно оценить результаты, скорректировать стратегию получается, в силу разных причин, не всегда. Именно в такие моменты мы обращаемся в Alpa Consulting. Сотрудничество приносит результаты: мы гордимся тем что занимаем высокие места в поиске, выкупаем самые конверсионные позиции в контексте и имеем положительную репутацию в сети.

Сергей Венчурный инвестор

Инвестирую в стартапы и если выбранный мной проект не «вывозит» по продажам и маркетингу, настаиваю на обращении в Alpa Consulting. Обычно, если мои «подопечные» не допускают ошибок, проект достаточно быстро выходит на прибыль и у меня начинается возврат инвестиций. Также не раз рекомендовал Alpa некоторым своим партнерам и есть ощущение, что и по другим направлениям в компании всё хорошо, так как мои коллеги отзываются о них тоже очень положительно.

Ульяна Гавриленко Маркетолог

Мы сотрудничаем с Alpa Consulting по направлению разработки сайтов и их продвижения. В данный момент в работе уже 14-й по счету проект. Причина нашей лояльности компании — возможность полностью положиться на специалистов подрядчика. Это значит, что мы не тратим время на согласование, контроль хода проекта. Мы получаем результаты строго в оговоренные на первых этапах сроки. Согласования всегда проходят гладко и обычно мы не вносим каких-то особо критичных правок.

Читать все отзывы