Работаем: Пн-Пт с 11:00 до 19:00
Время Московское

Покупательское поведение: 4 распространенных мифа

Бороться за клиента с каждым годом становится всё сложнее. Чтобы выстоять в конкурентной гонке, бизнес должен понимать, какие действия и инструменты приносят ему доход, а какие — опустошают маркетинговый бюджет. Разобраться в этом мешают утверждения, которые воспринимаются уже как аксиомы. На деле же многие из них — мифы, не имеющие никакого отношения к реальности.

1. Чем больше выбор, тем выше продажи

Зарождением этого мифа мы обязаны гипермаркетам, на полках которых можно найти тысячи наименований товаров. Колоссальный выбор привлекает покупателя. И это действительно работает, но далеко не для всех категорий товаров.

Западные аналитики провели эксперимент с использованием оборудования, которое отслеживает направление взгляда потенциального покупателя. Результаты оказались неочевидными: от слишком большого выбора у людей буквально «разбегаются глаза». Этот эффект был тем выше, чем менее привычными для конкретного человека были товары, и чем менее очевидными были различия между ними.

2. Посетители с детьми оставляют больше денег в магазине

Влияние детей на размер среднего чека неоднозначно. С одной стороны, юные покупатели вынуждают родителей положить в корзину конфеты, хлопья и сладости. Это удается им более чем в половине случаев.

С другой стороны, в некоторых случаях дети мешают родителям совершать покупки. Матери, посещавшие отделы с соками и пюре в одиночку, приобретали, в среднем, на 29% больше товаров. Родители приобретали на 14% больше круп и готовых завтраков, если выбирали их без детей. Именно поэтому рекламное обращение к желаниям ребенка — не панацея. Этим инструментом нужно пользоваться с умом.

3. Современный человек покупает все онлайн

С этим трудно спорить: доля онлайн-покупок растёт с каждым годом. Это стало быстро, удобно и безопасно. Однако это не значит, что бизнес может полностью отказаться от открытия магазинов и представительств.

Онлайн-ритейл — это просто ещё один шаг на пути развития компании. Он действительно подходит каждому бизнесу. Тем не менее если продавать товары и услуги с самого начала только через интернет, то могут возникнуть трудности с доверием покупателей, поиском первоначальной клиентской базы. Традиционные магазины и представительства — осязаемый актив, который поможет опередить конкурентов, ведущих только виртуальный бизнес.

4. Рекламные вывески привлекают и заинтересовывают покупателей

Это одновременно истина и заблуждение. Айтрекинг-исследования показывают, что покупатели практически не обращают внимания на вывески, стенды и рекламные материалы до того, как приступают к процессу покупки: берут корзину, тележку, заходят в отдел или начинают выбирать товар. Именно поэтому слишком сильно надеяться на яркие вывески у входа не стоит: они, несомненно, работают, но не так эффективно, как обещают производители этих конструкций.

POS-материалы, напротив, приносят куда более ощутимую отдачу. Учитывая, что стоят они гораздо меньше вывески, можно порекомендовать сделать упор именно на этот инструмент.

Последние отзывы
Анвар Садеков Частный предприниматель

Alpa Consulting — мой гид по интернет-маркетингу. Я развиваю направление продажи фермерских продуктов через интернет и остро нуждался в помощи компетентных экспертов. По рекомендации обратился в Alpa Consulting. Начали с консультаций, потом запустили тестовый проект вместе, а теперь я передал компании практически карт-бланш на продвижение моего дела в сети.

Марианна Щеплова Руководитель проекта

Я выражаю благодарность аналитикам и маркетологам Alpa Consulting за успешное завершение работ по нашему проекту. Также хочу поблагодарить менеджеров, которые быстро решают вопросы, улаживают разногласия и помогают найти общий язык. Надеюсь на не менее успешное сотрудничество в будущем!

Марк Зайцев Руководитель отдела продаж

С подключением Alpa Consulting к продвижению нашего предприятия мои коллеги отмечают увеличение качества лидов. Они приходят к нам из разных источников, но покупают одинаково хорошо. Средний чек увеличился на 15%, время и силы для заключения сделки сократились почти вдвое. Впереди у нас работа с лояльностью, так что смотрю на будущее сотрудничество с большими надеждами.

Читать все отзывы