Работаем: Пн-Пт с 11:00 до 19:00
Время Московское

Покупательское поведение: 4 распространенных мифа

Бороться за клиента с каждым годом становится всё сложнее. Чтобы выстоять в конкурентной гонке, бизнес должен понимать, какие действия и инструменты приносят ему доход, а какие — опустошают маркетинговый бюджет. Разобраться в этом мешают утверждения, которые воспринимаются уже как аксиомы. На деле же многие из них — мифы, не имеющие никакого отношения к реальности.

1. Чем больше выбор, тем выше продажи

Зарождением этого мифа мы обязаны гипермаркетам, на полках которых можно найти тысячи наименований товаров. Колоссальный выбор привлекает покупателя. И это действительно работает, но далеко не для всех категорий товаров.

Западные аналитики провели эксперимент с использованием оборудования, которое отслеживает направление взгляда потенциального покупателя. Результаты оказались неочевидными: от слишком большого выбора у людей буквально «разбегаются глаза». Этот эффект был тем выше, чем менее привычными для конкретного человека были товары, и чем менее очевидными были различия между ними.

2. Посетители с детьми оставляют больше денег в магазине

Влияние детей на размер среднего чека неоднозначно. С одной стороны, юные покупатели вынуждают родителей положить в корзину конфеты, хлопья и сладости. Это удается им более чем в половине случаев.

С другой стороны, в некоторых случаях дети мешают родителям совершать покупки. Матери, посещавшие отделы с соками и пюре в одиночку, приобретали, в среднем, на 29% больше товаров. Родители приобретали на 14% больше круп и готовых завтраков, если выбирали их без детей. Именно поэтому рекламное обращение к желаниям ребенка — не панацея. Этим инструментом нужно пользоваться с умом.

3. Современный человек покупает все онлайн

С этим трудно спорить: доля онлайн-покупок растёт с каждым годом. Это стало быстро, удобно и безопасно. Однако это не значит, что бизнес может полностью отказаться от открытия магазинов и представительств.

Онлайн-ритейл — это просто ещё один шаг на пути развития компании. Он действительно подходит каждому бизнесу. Тем не менее если продавать товары и услуги с самого начала только через интернет, то могут возникнуть трудности с доверием покупателей, поиском первоначальной клиентской базы. Традиционные магазины и представительства — осязаемый актив, который поможет опередить конкурентов, ведущих только виртуальный бизнес.

4. Рекламные вывески привлекают и заинтересовывают покупателей

Это одновременно истина и заблуждение. Айтрекинг-исследования показывают, что покупатели практически не обращают внимания на вывески, стенды и рекламные материалы до того, как приступают к процессу покупки: берут корзину, тележку, заходят в отдел или начинают выбирать товар. Именно поэтому слишком сильно надеяться на яркие вывески у входа не стоит: они, несомненно, работают, но не так эффективно, как обещают производители этих конструкций.

POS-материалы, напротив, приносят куда более ощутимую отдачу. Учитывая, что стоят они гораздо меньше вывески, можно порекомендовать сделать упор именно на этот инструмент.

Последние отзывы
Виктор Иванченко Интернет-маркетолог

Alpa Consulting выступает для нас в роли аудитора по интернет-маркетингу. Часть продвижения делаем мы сами, часть отдаем подрядным организациям. Самостоятельно объективно оценить результаты, скорректировать стратегию получается, в силу разных причин, не всегда. Именно в такие моменты мы обращаемся в Alpa Consulting. Сотрудничество приносит результаты: мы гордимся тем что занимаем высокие места в поиске, выкупаем самые конверсионные позиции в контексте и имеем положительную репутацию в сети.

Сергей Венчурный инвестор

Инвестирую в стартапы и если выбранный мной проект не «вывозит» по продажам и маркетингу, настаиваю на обращении в Alpa Consulting. Обычно, если мои «подопечные» не допускают ошибок, проект достаточно быстро выходит на прибыль и у меня начинается возврат инвестиций. Также не раз рекомендовал Alpa некоторым своим партнерам и есть ощущение, что и по другим направлениям в компании всё хорошо, так как мои коллеги отзываются о них тоже очень положительно.

Ульяна Гавриленко Маркетолог

Мы сотрудничаем с Alpa Consulting по направлению разработки сайтов и их продвижения. В данный момент в работе уже 14-й по счету проект. Причина нашей лояльности компании — возможность полностью положиться на специалистов подрядчика. Это значит, что мы не тратим время на согласование, контроль хода проекта. Мы получаем результаты строго в оговоренные на первых этапах сроки. Согласования всегда проходят гладко и обычно мы не вносим каких-то особо критичных правок.

Читать все отзывы