Работаем: Пн-Пт с 11:00 до 19:00
Время Московское

Почему холодные звонки уже не так эффективны как 5 лет назад

Ещё несколько лет назад всё что было необходимо для успешных продаж — бумажный или электронный телефонный справочник, четко сформулированное предложение и телефон. Менеджеры по продажам совершали холодные звонки, чтобы привлечь новых покупателей. Сегодня эта технология продвижения товаров и услуг уже не столь эффективна. Мы нашли этому явлению как минимум 7 достоверных объяснений.

1. Развитие рынка продаж

Холодные звонки — не первая и не последняя технология продаж, которой приходится переживать подобные кризисы, конкурировать с новыми, более продвинутыми и совершенными инструментами. Станет ли она атавизмом или останется в арсенале менеджеров — покажет только время.

2. Безличностное отношение

Холодные звонки — продажа «в лоб». Сегодня наибольшую эффективность показывают персонифицированные методы продвижения товаров, когда предложение формируется под нужды конкретного человека. Трудно сделать это, если звонящий не знает даже имени и должности своего собеседника.

3. Загруженность покупателей

В последнее время сокращения в компаниях разного размера — тренд. Количество персонала сокращается, а обязанностей — увеличивается. В результате время каждого сотрудника оказывается расписанным по минутам. Всё это актуально и для менеджеров по закупкам. Им просто некогда выслушивать долгие презентации какого-либо продукта по телефону.

4. Смена технологий

Раньше телефон стоял на каждом рабочем столе. Сегодня такой аппарат есть далеко не у всех лиц, принимающих решения. Многие топ-менеджеры и вовсе принципиально не принимают входящие звонки. Единственный способ достучаться до них — использовать каналы интернет-коммуникаций.

5. Спад экономики

Кризисы разной силы накрывают мировые и национальные экономики с 2008 года. За 10 лет жизни и работы в таких условиях каждый потенциальный покупатель научился хотя бы мало-мальски взвешивать риски и разумно распоряжаться бюджетом. Люди и корпорации покупают только необходимые им товары и услуги. Поэтому менеджеру холодных продаж приходится доказывать, что его предложение лучше и выгоднее чем то, которое использует потенциальный клиент сейчас. Добиться этого удается далеко не всегда.

6. Скепсис, воспитанный реалиями бизнеса

Современный потребитель тонет в потоке рекламной информации. К части он остаётся глух и слеп, к части — относится с подозрением, переживая за сохранность своего кошелька. Это касается не только частных, но и корпоративных покупателей. Тот, кто осмелится предложить им купить что-либо по телефону, должен быть готов пробивать стену безразличия или отвечать на десятки уточняющих вопросов.

7. Миллениалы думают иначе

Сегодня на работу выходят люди, родившиеся и выросшие на рубеже веков — миллениалы. Мышление этого поколения имеет свои особенности. Такие люди стремятся к независимости в принятии решений и не хотят, чтобы им навязывали какие-либо варианты. Они скорее найдут всё необходимое им в интернете, нежели доверятся звонящему им незнакомцу.

Последние отзывы
Антон Панов Основатель сети ресторанов

Общепит — дело, в котором от расположения зависит ну очень многое. Каждый метр может стать решающим. Поэтому, когда мы задумываем расширить сеть и открыть новый ресторан, мы обращаемся в Альпа Консалтинг. Ребята быстро анализируют предложенные нами варианты, дают по ним рекомендации и предлагают более перспективные места.

Марк Арефьев Генеральный директор

Мы — посредники между продавцами и покупателями франшиз. Бизнес сложный, не самый распространенный. Alpa Consulting помогает нам с продвижением организуемых нами мероприятий в сети: дизайн и разработка промо-страниц, реклама и раскрутка. Ожидания и требования к результату каждый раз высокие, но специалистам компании удается их превосходить. Именно поэтому мы продолжаем сотрудничество уже не первый год.

Нелли А. Директор по маркетингу и развитию

С самого первого проекта, который мы делали вместе с Alpa, коллеги зарекомендовали себя как большие профессионалы. Это касается всех: менеджеров, исполнителей, аналитиков. Особенно хочу поблагодарить дизайнеров Alpa Consulting за терпение и способность понимать расплывчатые ТЗ, задавая гору уточняющих вопросов. Спасибо за сотрудничество!

Читать все отзывы