Маркетинговые тонкости работы с неликвидным товаром

Несмотря на то, что накопление неликвида — ошибка планирования производства или закупок, задача по избавлению от него ложится на плечи маркетологов. Решить её сложно, но вполне возможно. Чтобы выбрать правильную тактику, нужно понимать, с каким типом неликвидного товара приходится иметь дело.

Брак

Сложнее всего работать с товарами, которые имеют какие-либо дефекты. Продавать их под видом нормальных, даже со скидкой, нельзя, потому что это нанесёт непоправимый вред репутации компании. Маркетолог, который работает над её укреплением, не может и не должен допускать этого.

Есть два способа выйти из этой ситуации:

• утилизировать товар;

• устроить распродажу бракованных изделий, с честным указанием их дефектов.

Вторая тактика кажется более выгодной. Однако это не всегда так. Прежде чем выбрать её, нужно оценить маркетинговые вложения в распространение информации о распродаже, стоимость логистики и вероятность реализации дефектных товаров. Именно поэтому в некоторых случаях лучше отправить бракованный товар «под бульдозер» или разобрать на запчасти, которые будут использоваться в производстве.

Неликвид

В данном случае под ликвидностью стоит понимать вероятность быстрой продажи товара по рыночной цене. Если этот показатель низок, значит продукт:

• технически и/или морально устарел;

• подходит к окончанию срока годности;

• неправильно позиционируется;

• переживает сезонный спад продаж.

То есть товар пригоден к использованию, просто его не хотят покупать по тем или иным причинам. Если на рынке сейчас наблюдается низкий спрос, ждать высокой волны не всегда правильно. За это время товар, который не востребован из-за сезонного фактора, может устареть или перейти в разряд «просрочки».

Выхода здесь также два. Оцените затраты, финансовую и маркетинговую отдачу каждого из них, и выберите одну из следующих тактик:

• распродайте товар по себестоимости или даже чуть дешевле этого уровня;

• устройте благотворительную акцию и передайте продукты нуждающимся, если это уместно.

Сток

В эту категорию попадают абсолютно нормальные и востребованные рынком товары, которые задерживаются на складе по неизвестным причинам.

Если залежавшийся продукт больше не будет производиться или продаваться, нужно полностью избавиться от него. В таких случаях:

• немного снижают цену, чтобы распродать ходовую часть товара, а остальное утилизировать;

• снижают цену ниже уровня себестоимости, чтобы полностью избавиться от ненужных запасов.

В ином случае, когда продукт и дальше будет производиться и реализоваться компанией, возможностей для творчества гораздо больше. Например, его можно:

• доукомплектовать и продать под видом набора;

• дополнить бесплатной услугой (доставка, монтаж, настройка и пр.);

• использовать в качестве бонуса за покупку и не только.