Для большинства компаний основной целью деятельности является получение прибыли. Однако, чтобы понять, насколько эффективен и рентабелен бизнес, только лишь следить за её динамикой — неправильный подход. Может быть так, что вся компания работает эффективно и проседает лишь по одному направлению деятельности, что приводит к снижению общей прибыли.
Для большинства компаний основной целью деятельности является получение прибыли. Однако, чтобы понять, насколько эффективен и рентабелен бизнес, только лишь следить за её динамикой — неправильный подход. Может быть так, что вся компания работает эффективно и проседает лишь по одному направлению деятельности, что приводит к снижению общей прибыли.
Чтобы проанализировать эффективность работы компании, разложим этот показатель на несколько факторов.
Входящий трафик
Ответственный отдел — маркетинг и реклама.
От количества трафика, привлеченному в точку продаж или на сайт компании, зависит многое. Слишком мало посетителей приведет к тому, что склад окажется переполнен продукцией, а исполнители будут сидеть без работы.
Стихийный наплыв потенциальных покупателей также не сулит ничего хорошего. Отдел продаж может просто не успеть перестроиться, чтобы уделить каждому из них должное внимание.
Важно не только количество, но и качество. Необходимо, чтобы менеджеры могли работать с представителями целевой аудитории. В ином случае, о высоких продажах не может быть и речи.
Замеряйте этот показатель, общайтесь с отделом маркетинга, слушайте мнение менеджеров по продажам и делайте выводы.
Конверсия
Ответственный отдел — продажи.
Конверсия — доля людей, которые превратились из посетителей в покупатели. Этот показатель варьируется от отрасли к отрасли, от ценовой категории к ценовой категории. Поэтому оптимальную конверсию вашего бизнеса может определить только эксперт.
При этом следить за этим фактором необходимо. Даже небольшие изменения конверсии могут помочь увеличить общую результативность бизнеса и объём продаж.
Чтобы определить, есть ли потенциал к увеличению этого показателя без больших усилий, проанализируйте работу отдела продаж. Исследуйте качество их общения с клиентами, уровень подкованности в связанных с товаром или услугой вопросах, доброжелательность и другие параметры.
Также определите возражения, которые становятся наиболее частой причиной отказа от покупки и постарайтесь устранить причины, вызывающие их.
Частота покупок
Ответственный отдел — клиентская служба, маркетинг и реклама.
Удержать покупателя проще и дешевле, чем привлечь нового. Совершение повторных сделок — показатель успеха вашего бизнеса, эффективности выбранной модели.
Для большинства направлений бизнеса удобно замерять частоту покупок в квартал или год. Ежемесячный же показатель рекомендуем высчитывать компаниям, работающим на массовом B2C рынке.
Причиной отказа от повторной покупки могут быть разные вещи:
-
неудовлетворенность качеством продукта;
-
низкий уровень обслуживания в момент совершения сделки и эксплуатации товара;
-
наличие более привлекательных предложений на рынке;
-
отсутствие стимулирующей программы лояльности и не только.
За увеличение частоты покупок в равной степени отвечают отделы маркетинга и клиентского сервиса. Они должны определить причины и найти способы их устранения.
Средний чек
Ответственный отдел — продажи, маркетинг и реклама.
Вычислить размер среднего чека просто. Достаточно разделить выручку на количество совершенных сделок за период.
Чтобы увеличить его, можно ввести в каталог или прейскурант товары и услуги, дополняющие основной товар, либо просто увеличить цены. Также нужно перестроить работу отдела продаж, стимулировав его предлагать к основному заказу что-то ещё.
Подводим итоги: вычисляем объем продаж
Простым перемножением первых трёх показателей на размер среднего чека, который выражается в валюте, мы получим денежное выражение объёма продаж. Этот метод использует большинство компаний. Однако этого явно недостаточно.
Необходимо также учитывать объём продаж в товарных единицах. Так вы сможете отследить реальную динамику этого показателя, не привязываясь к цене продукции, которая также может быть волатильна.
Оценивая вклад каждого из описанных показателей, вы получаете возможность проанализировать общую эффективность работы компании. Также у вас появляются сведения о том, на чем следует сделать упор, чтобы повысить её.